Prestes a completar seu primeiro ano no comando da Pague Menos, Jonas Marques já está com a cabeça em 2031, ano em que a segunda maior rede de farmácias do país vai comemorar meio século. “Apenas 7% das empresas conseguem sobreviver por mais de 50 anos e, para nós, a perpetuidade é a estratégia”, diz Marques. “Queremos deixar a empresa pronta para o centenário em 2081.”
A chegada do executivo ao negócio em dezembro do ano passado foi uma aposta dos controladores da Pague Menos para garantir a longevidade da empresa. Jonas Marques é o primeiro CEO fora da família a comandar a rede criada por Francisco Deusmar Queirós há 43 anos na cidade de Fortaleza. Com carreira consolidada na indústria farmacêutica, sendo a passagem de 12 anos pela Bayer a última, Marques pulou o balcão para atuar no varejo.
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O primeiro desafio de Jonas Marques neste ano foi o sprint final da integração da maior aquisição da história da Pague Menos: a da Extrafarma, negócio de R$ 737,8 milhões feito em agosto de 2022 junto ao Grupo Ultra. A compra trouxe 400 lojas para o portfólio da Pague Menos, que hoje é de cerca de 1.650 farmácias. “Foi uma quantidade tão expressiva que equivale a cinco anos de aberturas orgânicas”, lembra o CEO.
No fim do terceiro trimestre deste ano, a companhia conseguiu atingir 90% da captura de sinergias prevista com o M&A, chegando a R$ 234 milhões de ganhos de eficiência. As conversões de lojas Extrafarma para Pague Menos – 111 até o momento – entregaram uma receita 30% maior de um ano para o outro.
A Extrafarma ainda tem sua marca presente no Pará, Maranhão, Amapá e Ceará, Estados em que a marca tem força entre os consumidores. “Estamos avaliando se teria viabilidade converter a bandeira dessas lojas”, acrescenta Jonas Marques.
A captura de sinergias acelerou neste ano também porque a Pague Menos decidiu segurar a abertura de lojas. Nenhuma nova loja será aberta neste segundo semestre: o crescimento orgânico ficou para o ano que vem. “Nosso planejamento é retomar a expansão em 2025 abrindo mais lojas do que a soma de aberturas de 2023 e 2024”, acrescenta Marques – de 2023 até a primeira metade deste ano, a rede abriu 50 lojas no país.
Para a retomada do ciclo de expansão, a Pague Menos planeja seguir consolidando sua liderança no Nordeste, região onde foi criada e que detém hoje mais de 20% de participação de mercado. Mas também terá um olhar para o Sul e Sudeste, especialmente para São Paulo, onde a Pague Menos já converteu 30 lojas Extrafarma nos últimos dois meses. São Paulo é o maior estado consumidor do país, mas também é onde a concorrência é mais acirrada: a RD Saúde (dona da Raia e Drogasil), líder nacional, e o Grupo DPSP (das bandeiras Drogaria São Paulo e Pacheco), têm forte presença em terras paulistas.
Menos alavancagem
Enquanto 2025 não chega, a gestão da Pague Menos tem o desafio de encerrar o ano com a alavancagem – a relação da dívida líquida pelo lucro operacional (Ebitda) – em 2 vezes, indicador que terminou o terceiro trimestre em 2,2 vezes. Jonas Marques fez algumas rodadas de conversas com investidores, que apontaram a alavancagem como uma de suas preocupações com a Pague Menos.
Com a dica do mercado, o CEO implementou uma estratégia de melhorar a gestão de estoques, que resultou em uma economia de R$ 330 milhões no terceiro trimestre em relação a igual período de 2023.
Outra iniciativa que rendeu frutos foi a gestão do passivo, com o alongamento de dívidas a juros mais competitivos, o que permitiu uma redução de 31,4% no pagamento de juros. As medidas contribuíram para que a Pague Menos gerasse R$ 130 milhões de caixa no período, mesmo desembolsando R$ 221,5 milhões para a última parcela da aquisição da Extrafarma.
De janeiro a setembro deste ano, a Pague Menos faturou R$ 9,97 bilhões, um crescimento de 12,1% em relação ao mesmo intervalo de 2023. Nos nove primeiros meses de 2023, a segunda maior rede de farmácias do país reverteu o prejuízo e registrou lucro líquido de R$ 74,9 milhões.
